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一分服务一分情——海创河北衡水专卖店的独特经营之道!

海创河北衡水优秀经销商查雪民在建材行业已有十余年的经营经验,他诚信负责,用心的服务着每一位客户,因此也获得了很多客户的信任。专卖店通过老客户转介绍的单量能达总销量的70%有余。且转介绍的成交率达80%,如果能进店了解,成交率能达95%。

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想在老客户转介绍上取得成功,最主要还是取得客户的信任,给客户一个愉快满意的装修体验。对此,查总主要从两方面着力:一是前期客户的筛选;二是后期优质客户的着重维护。在合作过程中,查总会通过言谈举止等对客户有一个基础的判断,对于声望高、话语权大的客户,专卖店后期会着重维护。在平时专卖店会和老客户们保持一定的联系,节假日之类会带上一些比较有特色的礼品回访客户。

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比较经典的一个案例是有一个开美容院的老客户,去年转介绍了一个客户。今年7月份首次来门店参观,简单了解了一下产品。中途只沟通了下合作意向与签约时间,11月底就直接交了定金让专卖店着手装修。类似的情况在老客户转介绍的订单中很常见,基于对老客户的信任,很多新客户都少了很多顾虑,这对专卖店来说,谈单压力小了很多。

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当然再周到的服务与售后都是建立在产品本身的优良品质上的。专卖店的施工师傅都是特意从南方请过来的资深师傅,在工艺上制造上非常专业细致。很多客户看了整装效果后都会大大提升对海创板材的兴趣。今年9月份就有一位客户原本已经选定了其它品牌,在参观完一户交付完成的案例后,从工艺、服务、价格等方面都对海创板材有了更大的倾向。

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谈及经营中的困难,查总认为板材价格对于自然进店的客户影响较大,有些客户由于缺少对海创板材的了解,会对价格产生疑虑。自然进店的客户没有信任基础,对于一个陌生品牌会本能的有一个顾虑,专卖店解释起来比较费劲。

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对此专卖店在门店特别展示了一些在当地比较有声望的户主订单,很多客户在看到案例以后,顾虑会少很多。专卖店从开店时候就准备了一个装了清水的收纳箱,在里面泡入了海创板材,对于海创板材的防潮防水、防腐防霉性能做展示,客户只要通过实际触摸就能深切地感受到。以及店内还配备了油性笔、刨子等道具,对于顾客的种种顾虑,都可以通过真实的现场实验呈现,以此打消客户疑虑,增加客户对专卖店的信任度。

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对于经营理念,查总认为最重要的是诚信和负责,正如海创装修的效果宣传“所见即所得”一样,认真地服务,为每一位客户带去最优秀的产品。对于一些一味追求低价,拿市场杂牌比价的消费者,查总会耐心解释说明,如若客户不能接受也不会勉强,为了签单而签单。他认为作为一个高端品牌,品质是基础也是原则,如果为了跑量而降低价格,不顾质量,那就本末倒置了,事业必定走不长远。

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